بازاریابی ویروسی حرکت سلول به سلول

بازاریابی ویروسی حرکت سلول به سلول 

خلاصه:بازار یابی ویروسی چیست؟
اجازه دهید بحث را با تعریفی از "‌ویروس " شروع کنیم. ویروس، یک پوشش پروتئینی است که شامل مواد ژنتیک است. ویروس حمله کننده از پوشش پروتئینی خود برای اتصال به یک سلول سالم استفاده می کند. اولین بار که اتصال محکم و قابل اطمینانی صورت پذیرفت، ویروس مواد ژنتیک خود را وارد سلول سالم می کند و به صورت دائمی د.ان. ای (D.N.A ) سلول میزبان را تغییر می دهد. یک ویروس نسبتا مؤثر می تواند سلول میزبان را تبدیل به یک کارخانه تکثیر ویروس کند. 

مدیریت منابع انسانی

مدیریت منابع انسانی و ضرورت نوگرائی حرفه ای

گروهی از اندیشمندان دانش مدیریت با تاکید بر اهمیت جایگاه انسان در فرآیند ایجاد تحولات بر این باورند که واحدهای توسعه منابع انسانی سازمانها و بنگاهها، باید نقش کلیدی و ساختاری  را در تحول وتوسعه ایفاء نمایند. در واقع تحولاتی که امروز در عرصه مدیریت داخلی و بین المللی روی داده است، رویکرد به حرفه ای شدن بحث توسعه منابع انسانی را در مراکز و پایگاههای مدیریتی، علمی و دانشگاهی غنی تر و پر رنگ تر کرده است. به عنوان مثال سبکهای مدیریتی به طور مشخص به سمت سبکهای تفویضی و مشارکتی گرایش یافته و ساختارهای سازمانی نیز به سوی ساختارهای باز وآزاد همراه با روابط افقی حرکت کرده است، ویژگی  رقابتی شدن  سازمانها درجذب  منابع انسانی ماهر و انگیزه مند، این  سازمانها را  به سمت نهادهایی یاد گیرنده و انعطاف پذیر سوق داده و در عین حال رویکردها به سوی کارآفرینی و خلاقیت گرایش پیدا کرده اند. در مجموع، شاخص سرمایه های انسانی، فکری و نرم افزاری در عرصه مدیریت حرف اول را بر زبان می آورد، این  دسته از تحولات مدیریتی باعث شده است که ضرورت رویکرد حرفه ای شدن در حوزه منابع انسانی بیشتر احساس شود. 

ارزش در معرض ریسک

ارزش در معرض ریسک

(Value at Risk)

ارزش در معرض ریسک  (VaR) روش ارزیابی و تشخیص ریسک است که از تکنیک‌های آماری استاندارد که به طور روزمره در زمینه‌های تکنیکی دیگر نیز به کار می‌رود، استفاده می‌نماید. به طور قراردادی، ارزش در معرض ریسک  بیشترین زیان مورد انتظار را در افق زمانی مشخص در سطح اطمینان معین اندازه‌گیری می‌نماید. برای مثال، یک بانک ممکن است اعلام کند ارزش در معرض ریسک  روزانه خرید و فروش پرتفوی بانک در سطح اطمینان 99 درصد، 35 میلیون دلار است‌. به عبارت دیگر، تنها در یک مورد از 100 معامله روزانه ممکن است ضرر و زیانی بیش از 35 میلیون دلار رخ بدهد. این عدد منفرد، (منظور ارزش در معرض ریسک  است‌) چگونگی مواجهه بانک با ریسک بازار را به طور خلاصه نشان می‌دهد. و همین‌طور ارزش در معرض ریسک، ریسک را برحسب دلار اندازه می‌گیرد.

سهام‌داران و مدیران مؤسسات مالی می‌توانند تصمیم‌گیری کنند که آیا با این سطح از ریسک، آسوده خاطر می‌باشند یا خیر. اگر پاسخ منفی باشد، باید پروسه‌ای که منجر به محاسبه ارزش در معرض ریسک  شود، طی شود تا معین شود که ریسک در کجا باید اصلاح گردد.

ارزش در معرض ریسک برعکس اندازه‌گیری‌های سنتی ریسک، نمایی کلی و جامع از ریسک پرتفوی که برای محاسبه میزان بدهی به دارایی و هم‌بستگی‌ها و وضعیت‌های جاری به کار می‌رود، ارائه می‌نماید. در نتیجه ارزش در معرض ریسک، واقعاً سنجش ریسک با نگاهی آینده‌نگر می‌باشد. ارزش در معرض ریسک  نه تنها در تمام شعب بانک بلکه برای تمام انواع اسناد مالی کارایی دارد. بعلاوه روش‌شناسی ارزش در معرض ریسک  می‌تواند از ریسک بازار به انواع دیگری از ریسک‌های مالی تعمیم یابد.

مدل ارزش در معرض ریسک  دربردارنده سه عامل اصلی می‌باشد که عبارت‌اند از "افق زمانی سنجش و پیش‌بینی ریسک‌"، "درجه اطمینان پیش‌بینی" و "میزان سرمایه‌".

رویکردهای محاسبه مدل ارزش در معرض ریسک 

1. رویکردهای پارامتری

ü       روش میانگین متحرک MA (نرمال و t-student)

ü       روش میانگین متحرک نمائی EWMA) Risk metrics) (نرمال و t-student)

ü       روش GARCH (نرمال و t-student)

2.رویکردهای غیر پارامتری

ü       روش شبیه‌سازی تاریخی

ü       روش شبیه‌سازی تاریخی هیبریدی (Hybrid Historical Simulation)

ü       روش شبیه‌سازی تاریخی متقارن (Antithetic Historical Simulation)

ارزش در معرض ریسک (VaR) و دلایل استفاده از آن

در دنیای مالی کنونی، «ارزش در برابر ریسک» از جمله مهمترین مواردی است که در سنجش ریسک مورداستفاده قرار می‌گیرد. هدف اصلی مدیریت پرتفوی، بهینه‌سازی تخصیص دارایی‌ها مطابق بازده موردانتظار و درجه ریسک است. مقایسه استراتژی‌های متنوع مدیریت پرتفوی با ابزار مختلف عملاً کاری نسبتاً مشکل است. مشتریان علاقه دارند از مقدار زیان پرتفوی خود در شرایط مشخص، اطلاع داشته باشند. از سوی دیگر، ریسک بازار شامل انواعی مختلف از ریسک‌هاست که هر یک دارای خصوصیات خاص خود هستند.

مدل‌های مربوط به ریسک پرتفوی، با سرعت از توزیع سود و زیان سنتی، به ارزش در برابر ریسک، توسعه پیدا کرده‌اند. این معیار به‌عنوان تکنیکی در مدیریت ریسک، توضیح می‌دهد که زیان محتمل در طول دوره‌ای معین، در سطح اطمینانی معین، ناشی از قرار گرفتن در معرض ریسک بازار است. ارزش در معرض ریسک که «سرمایه در معرض ریسک» نیز نامیده می‌شود، مبلغی از ارزش پرتفوی یا دارایی را مشخص می‌کند که انتظار می‌رود طی دوره زمانی مشخص و تا میزان احتمالی معین، از دست برود. مثلاً یک بانک ممکن است اعلام کند ارزش در معرض ریسک روزانه خرید و فروش پرتفوی بانک، در سطح اطمینان 95 درصد، 10 میلیون است. و این یعنی تنها در 5 مورد از 100 معامله روزانه، ممکن است زیانی بیش از 10 میلیون اتفاق افتد.

سادگی مفهوم «ارزش در برابر ریسک» این امکان را فراهم می‌سازد که نه‌تنها برای آن دسته از مؤسسات مالی که شامل عملیات تجاری در مقیاس وسیع می‌شوند بلکه برای بانک‌های کوچک، شرکت‌های بیمه، نهادهای سرمایه‌گذاری و کسب و‌کارهای غیرمالی نیز به‌عنوان مقیاس ریسک استاندارد معرفی شود. ارزش در برابر ریسک، به ابزاری غیرقابل انکار برای کنترل ریسک و بخش جدایی‌ناپذیری از روش‌های توزیع سرمایه بین محیط‌های متنوع تجاری تبدیل شده است. محاسبه ریسک در پرتفوی‌های سرمایه‌گذاری‌های کنونی که شامل انواع ابزار مالی از جمله سهام، اوراق قرضه و انواع ابزار مشتقه‌ است، تنها از طریق این شاخص قابل اندازه‌گیری است زیرا به‌دلیل ویژگی‌های خاص ابزار مشتقه، از جمله نبود رابطه خطی بین بازدهی ابزار و دارایی اصلی تعهد شده، نمی‌توان از روش‌های دیگر برای محاسبه ریسک استفاده کرد.  

  

شکل 1: ارزش در معرض ریسک در سطح اطمینان 5 درصد

ارزش در معرض ریسک، نگاهی روبه جلو بوده، آخرین ترکیب پرتفوی و ارزش بازار دارایی‌ها را لحاظ کرده، متغیرهای بازار را برای افق زمانی کوتاهتری پیش‌بینی کرده و براوردی دقیق‌تر از ریسک را ارائه می‌دهد. این معیار چارچوبی برای تحلیل ریسک پیشنهاد کرده و برای مدیران عالی، قابل فهم‌تر و ملموس‌تر است.

"نیل گولیدمن" یکی از طراحان معیارهای جدید ارزش در معرض ریسک با کمک دیگر کارشناسان، مفاهیم مورداستفاده در معیارهای ارزش در معرض ریسک را توسعه داد. در 1993 گولیدمن طی کنفرانسی، سیستم ارزش در معرض ریسک شرکت « جی.پی.مورگان» را برای نخستین بار به مشتریان معرفی کرد.

با توجه به اینکه معامله‌گران ابزار مشتقه با ریسک بازار بیشتری روبه‌رو هستند، توصیه شده است که پرتفوی‌ها به‌صورت روزانه و مطابق با قیمت‌های بازار، ارزش‌گذاری شده و ریسک آنها از طریق ارزش در معرض ریسک و آزمون استرس، موردسنجش قرار گیرد.

تحقیقاتی نظری که بر ارزش در برابر ریسک به‌عنوان ابزار سنجش ریسک تأکید دارند، توسط «جوریون» (1997)، «داود» (1998) و «ساندرز» (1999) آغاز شد. آنها دیدگاه ارزش در برابر ریسک را که مبتنی‌بر نمایش مدیریت ریسک بود، به انتخاب خود و یا به‌دلیل الزام مقررات، به‌عنوان استاندارد صنعت به‌کار بردند. «بودنر» (1998) مدیریت مبنی‌بر ارزش در برابر ریسک توسط مؤسسات مالی و غیرمالی را بررسی کرده است.

در طرح تحقیقی سرمایه مبتنی‌بر ریسک (1996)، کمیته بال نظارت بانکی استفاده از ارزش در برابر ریسک را مشروط بر استانداردهای کیفی و کمی استاندارد تأیید کرد. گزارش بانک بین‌المللی تسویه فیشر (1994) به ترویج استفاده عمومی واسطه‌های مالی از روش ارزش در برابر ریسک کمک کرد.

شناخت این مدل‌ها توسط جوامع و سامانگرهای مالی، شاهدی بر رشد آنهاست. در 1997، کمیسیون اوراق بهادار و بورس، ساختارهای مختلف مالی شامل بانک‌ها و دیگر نهاده‌ها را ملزم کرد تا ریسک بازاری را که در معرض آن هستند، با استفاده از محاسبه ارزش در برابر ریسک تعیین و گزارش کنند. این کمیسیون، روش موردبحث را به مثابه قانون، تصویب کرده است.

بانک‌های بزرگ می‌توانند با استفاده از معیار ارزش در برابر ریسک، ذخیره سرمایه لازم برای پوشش ریسک بازار را تعیین کنند. تحقیقی که در بانک‌های سوئیس انجام گرفت، نشان داد بانک‌هایی که مفهوم ارزش در برابر ریسک را به‌کار می‌گیرند، کارایی بیشتری دارند زیرا این مفهوم را به‌صورت عملی در مدل‌سازی (اگر - پس) معاملات آتی و نیز سنجش و کنترل ریسک بازار در تصمیمات مدیریت پرتفوی و تخصیص دارایی‌های خود، به‌کار می‌برند.
با استفاده از مدیریت برمبنای ارزش در برابر ریسک می‌توان امیدوار بود که احتمال شکست‌های مالی در ابعاد وسیع کاهش یابد. از دیدگاه بانک‌ها، ارزش در برابر ریسک دارای نقاط مثبت و منفی بوده و این روش مشابه مخرج مشترک ریسک‌های مختلف است. دلیل استفاده مدیران پرتفوی، از VaR قیاس‌پذیری این روش بین دارایی‌های مختلف و کسب‌وکارهای مختلف است.

روش‌های محاسبه VaR

روش‌های محاسبه VaR به دو نوع «پارامتریک» و «ناپارامتریک» تقسیم شده است.

روش پارامتریک به‌روش واریانس – کوواریانس و برخی روش‌های تحلیلی خلاصه می‌شود. روش ناپارامتریک نیز شامل شبیه‌سازی تاریخی و شبیه‌سازی مونت کارلو است. به‌کارگیری هر یک از این روش‌ها تا اندازه زیادی تحت‌تأثیر نیازهای تحلیل‌گران و مقامات تصمیم‌گیرنده سازمان، نوع دارایی‌های موردبررسی، میزان دقت و سرعت موردنظر در محاسبات و دیگر ملاحظات قرار دارد.

روش واریانس – کوواریانس

روش پارامتریک شامل شناسایی سرمایه‌گذاری‌های انجام شده درمورد هر دارایی و تعیین میانگین و ماتریس کوواریانس بازده دارایی‌هاست. با استفاده از رابطه زیر می‌توان ارزش در برابر ریسک را محاسبه کرد:

 مفروضات این روش به شرح زیر است:

1.بازده سرمایه گذاری از توزیع نرمال پیروی می کند

2. بازده سرمایه گذاری به لحاظ زمانی مستقل است.

3. دوره زمانی یک روزه، دوره زمانی مناسبی برای محاسبه VaR است.

4. بین عوامل ریسک بازار و ارزش دارایی ها رابطه خطی وجود دارد.

5. توزیع بازده پرتفوی را می توان با استفاده از روش مارکویتز براساس نرخ بازده مورد انتظار، انحراف معیار دارایی های منفرد تشکیل دهنده پرتفوی، همبستگی میان ترکیب دوبه دوی دارایی ها و وزن دارایی های منفرد موجود در پرتفوی محاسبه کرد.

VaR : ارزش در معرض ریسک

a: سطح اطمینان  Var : ارزش در معرض ریسک

a: سطح اطمینان

M: ارزش بازار دارایی

T: طول دوره زمانی محاسبه بازده

در معادله فوق با دانستن انحراف معیار روزانه _ ، انحراف معیار T روز از رابطه _ قابل محاسبه است.

در این معادله با دانستن انحراف معیار روزانه a انحراف معیار T روز از رابطه  قابل محاسبه است.

روش شبیه‌سازی تاریخی

روش شبیه‌سازی تاریخی برای براورد ارزش در معرض ریسک، فرض خاصی را در مورد توزیع تغییرات عوامل بازار، مدنظر نمی‌گیرد و مبتنی‌بر پایه تقریب خطی نیست. این روش چنین فرض می‌کند که توزیع تغییرات احتمالی عوامل بازار برای دوره بعدی، مشابه توزیع مشاهده شده در N دوره گذشته است. 

شکل 2: سیستم مدیریت ریسک یکی از بانک‌های سوئیس

روش شبیه‌سازی مونت کارلو

این روش، در برخی موارد مشابه روش شبیه‌سازی تاریخی است. در این روش نیز فرض نرمال بودن توزیع بازدهی، الزامی نیست. لذا روش شبیه‌سازی مونت کارلو مشابه روش شبیه‌سازی تاریخی، پرتفوی‌های متشکل از اختیار معامله و دیگر ابزاری را پوشش می‌دهد که ارزش آنها تابعی غیرخطی از عوامل بازار است. روش شبیه‌سازی مونت کارلو برخلاف روش شبیه‌سازی تاریخی، از اطلاعات تاریخی استفاده نکرده و با استفاده از فرایندهای تصادفی و نمونه‌های شبیه‌سازی شده متعدد ساخته شده توسط رایانه، تغییرات آتی را پیش‌بینی می‌کند.

محدودیت‌های تحلیل ارزش در معرض ریسک

این معیار، ریسک پرتفوی را صرفاً در یک عدد تحت‌عنوان VaR خلاصه می‌کند. همین ماهیت ساده و خلاصه ارزش در معرض ریسک که موجب جذابیت آن می‌شود، مهم‌ترین محدودیت آن نیز به‌شمار می‌آید. VaR تنها به مبلغ ریالی ریسک‌ پرتفوی توجه دارد و تبادل ریسک و بازده موردانتظار را نادیده می‌گیرد. این امر موجب حذف بخش قابل‌توجهی از اطلاعات پرتفوی می‌شود. لذا این شاخص برای رتبه‌بندی و مقایسه فرصت‌های مختلف سرمایه‌گذاری مناسب نبوده و تنها می‌توان از آن برای مقایسه پرتفوی‌های با نرخ بازده موردانتظار یکسان استفاده کرد.
مشکل دیگر کاربرد VaR این است که برای محاسبه آن روش منحصر بفردی وجود ندارد. همین امر موجب می‌شود تا تحلیل نتایج حاصله، دستخوش قضاوت‌های ذهنی تحلیل‌گران قرار گیرد. مضافاً اینکه، هیچ یک از روش‌های محاسبه VaR نسبت به بقیه، مزیتی مطلق ندارد. از سوی دیگر باید توجه داشت که VaR نوعی تحلیل آماری است که عمدتاً در تعیین کمی ریسک بازار کاربرد دارد و از ارزیابی ریسک مربوط به رویدادهای کیفی ناتوان است. همچنین VaR محاسبه شده توسط تحلیل‌گران تا اندازه زیادی به «صدک» انتخاب شده به‌عنوان بحرانی‌ترین حالت ممکن وابسته است. به‌بیانی دیگر، VaR محاسبه شده برای 01/0=a  با VaR مربوط به 05/0=a متفاوت است.

در شرایط عادی، VaR برای سنجش ریسک کوتاه‌مدت (یک روز تا دو هفته) دارای بیشترین کاربرد است. زمانی که الگوهای بازار به دلیل بروز وقایع ناگوار از حالت عادی خارج می‌شوند، VaR معمولاً به‌میزان قابل‌ملاحظه‌ای، ریسک را دست پایین اعلام می‌کند. همچنین، تحلیل VaR نیازمند آن است که قیمت‌های تاریخی دارایی‌ها، مشخص و معلوم باشد. در مورد دارایی‌هایی که قبلاً در بورس و بازارهای ثانویه موردمعامله قرار نگرفته‌اند، امکان محاسبه VaR وجود ندارد. استفاده از روش VaR مشابه هر روش دیگر محاسبه ریسک، دارای کمبودها و مشکلات خاص خود است. این روش متکی‌بر برخی مفروضات خاص و ساده‌کننده است که انطباقی 100 درصد با واقعیت ندارند.
این مدل نیز همانند هر مدل دیگر، تلاش دارد تا با استفاده از مفروضاتی نزدیک به واقعیت، به نتایجی کاربردی و مفید دست یابد. دنیای واقعی، پیچیده و متشکل از جزئیات زیادی است که مدل‌ها نمی‌توانند و احتمالاً نباید آنها را در برگیرند. نقش مدل، غالباً این است که ساختارهای پیچیده را ساده و عوامل مهم را برجسته سازد. یک مدل خوب مالی، مدلی است که در شناسایی متغیرهای اصلی از دیگر عوامل، به تحلیل‌گر کمک کند. ارزیابی یک مدل تنها براساس توانایی پیش‌بینی آن صورت می‌گیرد و نباید آن را براساس مفروضات به‌کار رفته و یا بر پایه جامعیت مدل در پوشش تمامی جزئیات دنیای واقعی، موردسنجش قرار دارد. به‌بیانی دیگر، اگر یک مدل بتواند در پیش‌بینی آینده و بهبود کارایی فرایند تصمیم‌گیری کمک کند، می‌تواند در عین سادگی موفق باشد.

عده‌ای، چنین استدلال می‌کنند که محاسبه منظم ارزش روز دارایی‌ها در دوره‌های زمانی کوتاه مدت، معرف نوسان بالای درامدها خواهد بود و این‌گونه نگرش به ریسک، ممکن است گمراه‌کننده باشد. در پاسخ به این گروه باید گفت با پیچیده و تخصصی‌شدن بازارهای مالی، چاره‌ای جز این نیست. در چنین فضایی، تحلیل‌گران مالی وظیفه دارند خود را با شرایط جدید وفق دهند. از سوی دیگر، تغییرات و نوسانات کوتاه‌مدت، اثرات خود را در بلندمدت نیز نشان خواهند داد. پس بهتر است که از ابتدا و پیش از تجاوز نوسانات از حد قابل‌قبول، به وجودشان پی برده و تدابیری در زمینه کنترل و مدیریت آنها اندیشیده شود. از این طریق می‌توان در بلندمدت نیز به نتایجی بهتر دست یافت. در هرحال، مشکل عمده مفهوم ارزش در برابر ریسک این است که به‌صورتی ایستا و بدون تجزیه‌وتحلیل تغییرات روزانه شرایط مالی، اقتصادی و اجتماعی، محاسبه می‌شود.

آزمون استرس و آزمون بازخورد

آزمون استرس برای براورد عملکرد تحت تغییرات شدید و فوق‌العاده طی 10 تا 20 سال گذشته، به‌کار می‌رود. آزمون استرس، درواقع آن دسته از اتفاقات خاص و مهم برخی مقاطع زمانی را موردتوجه قرار می‌دهد. معمولاً برطبق توزیع احتمال‌هایی که برای متغیرهای بازار فرض می‌شوند، رخ دادن این اتفاقات غیرممکن است. آزمون بازخورد نیز برای سنجش عملکرد براوردهای VaR در گذشته مورداستفاده قرار می‌گیرد. سوال ساده این آزمون عبارت است از: «چندبار، زیانی بیش از مقدار براوردی ارزش در برابر ریسک را متحمل شده‌ایم؟»

ارزش در برابر ریسک مشروط  (C- VaR)

هدف اصلی ارزش در برابر ریسک، تعیین حداکثر زیان است، اما ارزش در برابر ریسک مشروط، تعیین‌کننده حداکثر زیان در شرایط نامطلوب است. و این یعنی پاسخ به این سوال که در بدترین حالت ممکن، حداکثر زیانی که شرکت متحمل خواهد شد، چقدر خواهد بود؟

نتیجه‌گیری 

ارزش در برابر ریسک، معیاری ملموس و در دسترس است که می‌تواند با دیدی کلی در تعیین ریسک‌های آتی، توسعه یابد. محدودیت اصلی این معیار، ایستایی آن است که به‌همین علت، محققان در پی دستیابی به معیاری پویا برای آن هستند. در هر صورت، ارزش به‌عنوان یکی از روش‌های مدیریت ریسک، پیشرفت خوبی داشته و مدیران و تحلیل‌گران می‌بایستی توجه لازم را به آن داشته باشند.

 [این مطلب توسط  آقای محسن روستا برای وبلاگ انجمن علمی مدیریت ارسال شده است.] 

هوش تجاری برای مدیران

هوش تجاری برای مدیران 

چکیده

هوش تجاری مجموعه تواناییها، تکنولوژی ها، ابزارها و راهکارهایی است که به درک بهتر مدیران از شرایط کسب و کار کمک می نماید. ابزارهای هوش تجاری، دیدگاه هایی از شرایط گذشته، حال و آینده را در اختیار افراد قرار می دهند.

 شرح مسئله

سازمانهای مختلف با ابعاد و زمینه های کاری متفاوت ممکن است با مشکلات متفاوتی در امر استفاده بهینه از داده های موجود در سیستم هایی از قبیل فروش، انبار و مالی مواجه شوند. بطور مشخص می توان به مسائل زیر بعنوان چالش سازمانها در استفاده از داده ها اشاره نمود:

• در بسیاری از شرایط داده ها در منابع مختلفی قرار دارند و یکپارچه نمودن آنها برای بدست آوردن گزارشات تحلیل، عملیاتی هزینه بر و زمانگیر برای سازمانها می باشد.
• نرم افزارهای عملیاتی در سازمان مثل برنامه های فروش، مالی، منابع انسانی، انبار، حقوق دستمزد و ... می تواند گزارشاتی را تا سطح مدیران میانی فراهم آورد. کمتر دیده شده که مدیران ارشد از ابزارهای ذکر شده بعنوان منبع تصمیم سازی استفاده نمایند و بیشتر گزارشات مورد نظر آنها توسط مدیران میانی و با صرف زمان زیاد تهیه می شود و گاه این عملیات بصورت روزانه باید تکرار شود.
• بدلیل نوع طراحی نرم افزارهای عملیاتی ساختن گزارشات حجیم از اطلاعات موجود بسیار کند خواهد بود.
• بیشتر گزارشات تولید شده توسط نرم افزارهای عملیاتی گزارشاتی ساده و نمایانگر عملیات انجام شده در سیستم می باشد و نمی توان بوسیله آنها گزارشات تحلیلی و چند بعدی در زمان کوتاه ساخت.
• در بسیاری از مواقع گزارشات ساخته شده دیدگاهی عمیق به مدیران ارشد برای اتخاذ تصمیمات استراتژیک مناسب ارائه نمی دهد.
• پرسنل یک مجموعه برای درک بهتر از شرایط کار نیاز به گزارشات تحلیل دارند. عدم سهولت در ایجاد چنین گزارشاتی باعث می شود تا افراد بدنه سازمان از مسیر اصلی کار خارج گردند و یا زمان زیادی صرف تحلیل شرایط مختلف نمایند.

هوش تجاری یا Business Intelligence راهکاری است که برای شرایط مطروحه پاسخ مناسب ارائه می دهد.

 هوش تجاری چیست؟ 

هوش تجاری مجموعه تواناییها، تکنولوژی ها، ابزارها و راهکارهایی است که به درک بهتر مدیران از شرایط کسب و کار کمک می نماید. ابزارهای هوش تجاری، دیدگاه هایی از شرایط گذشته، حال و آینده را در اختیار افراد قرار می دهند. با پیاده سازی راهکارهای هوش تجاری فاصله موجود بین مدیران میانی و مدیران ارشد از دیدگاه ارتباط اطلاعاتی از میان خواهد رفت و اطلاعات مورد نیاز مدیران در هر سطح، در لحظه و با کیفیت بالا در اختیار آنها قرار خواهد گرفت. همچنین کارشناسان و تحلیل گران می تواند با استفاده از امکانات ساده، فعالیتهای خود را بهبود بخشند و به نتایج بهتری دست پیدا نمایند.

 هوش تجاری چطور کار می کند؟

هوش تجاری بر مبنای یک هدف ساده پیاده سازی می شود: "بهبود کارایی با ایجاد بستر مناسب برای تصمیم سازی در سازمان". وقتی که دیدگاه مدیران نسبت به داده های سازمانی کامل وجامع است، می توان به تصمیمات اتخاذ شده اطمینان کامل داشت و مطمئن بود که این تصمیمات سازمان را در شرایط رقابتی حفظ می نماید و همچنین اهداف تعریف شده به دست خواهند آمد. اما برای استفاده کامل از قابلیتهای هوش تجاری، این راه کار باید توانایی انعطاف پذیری و در اختیار گذاشتن امکانات مختلف در سطح افراد، تیمها و کل سازمان را داشته باشد. همچنین هوش تجاری باید به نیازهای مختلف افراد در سطوح مختلف سازمان پاسخگو باشد و از تمام اطلاعات ساختار یافته (Structured Data) و یا ساختار نیافته (Unstructured Data) برای تصمیم سازی استفاده نماید.

 

 

 قابلیتهای راه کار هوش تجاری 

راه کار هوش تجاری مجموعه امکانات هماهنگ برای تسهیل فرآیند تصمیم سازی در سازمان در تمام سطوح است که به سادگی و با هزینه کم قابل پیاده سازی می باشد.

• هماهنگی داده ها: به طور معمول در سازمانها پراکندگی اطلاعاتی زیادی مشاهده می شود. استفاده از ابزارهای مختلف باعث می شود تا بانکهای اطلاعاتی متفاوت با ساختارهای گوناگون در یک سازمان ایجاد شود. سرویس هماهنگ کننده اطلاعات در راه کار هوش تجاری این امکان را فراهم می آورد تا بانک اطلاعاتی متمرکز از اطلاعات ارزشمند برای تصمیم سازی ساخته شود.  
• انباره داده ها: همانطور که شرح داده شد در سازمانها پراکندگی اطلاعات یکی از بزرگترین معضلات می باشد. انباره داده این امکان را فراهم می آورد تا داده های مهم پس از پشت سر گذاشتن مرحله هماهنگی در یک بانک اطلاعاتی متمرکز قرار گیرد.  
• داشبورد گزارشات: راه های مختلفی برای نمایش اطلاعات بصورت گزارشات مختلف وجود دارد اما این تنها بخشی از راه کار هوش تجاری می باشد. یک گزارش موثر باید بخوبی با مخاطبان ارتباط برقرار کرده و نیازهای آنها را مرتفع نماید.
• OLAP: قابلیتی است که دسترسی به اطلاعات برای ساخت گزارشات و تحلیل داده را برای کاربران غیر فنی امکان پذیر می نماید.
• نظارت: با استفاده از نظارت (Monitoring) می تواند بر شرایط اهداف مهم نظارت نمود و وضعیت پیشرفت آنها را تحت نظر گرفت. بعنوان مثال می توان میزان فروش هدف یک ماه را با میزان فروش واقعی مقایسه نمود و در خصوص برنامه ربزی فروش تصمیم گیری نمود.
• تحلیل: دریافت اطلاعات و نمایش آنها در شکل های گوناگون تنها اولین قدم در راه کار هوش تجاری می باشد. این راه کار ابزار قدرتمند تحلیل برای گروه های مختلف و موضوع های متفاوت را در اختیار افراد قرار می دهد.

چه نوع کسب و کاری می تواند از این راهکار بهره ببرد؟

• شرکتهای تولیدی و فروش
  • بدست آوردن دیدگاه نسبت به افزایش یا کاهش سود حاصل از فروش. میزان فروش بر حسب نوع کالا، مناطق فروش، کانالهای فروش. پیش بینی میزان فروش و سود آوری بر مبنای داده های قبلی
  • کنترل و برنامه ریزی مناسب  برای منابع فروش
  • شناسایی مشتریان با ارزش
  • هماهنگی برنامه فروش با اهداف سازمانی
• شرکتهای سرمایه گذاری
  • بدست آوردن دیدگاه نسبت به سرمایه گذاری های انجام شده و پیش بینی سود حاصله از منابع مالی اختصاص داده شده
  • بدست آوردن دیدگاه نسبت به شرایط هر یک از سرمایه گذاری های انجام شده بصورت جداگانه
  • کنترل اهداف و یا تعیین اهداف جدید بر مبنای گزارشات بدست آمده
  • تصمیم سازی برای انجام سرمایه گذاری های جدید بر مبنای تحلیل داده های پیشین
  • هماهنگی شرایط سرمایه گذاری با اهداف سازمانی
• شرکتها خدماتی
  • تحلیل نوع خدمات بر مبنای موقعیت های مختلف، زمان خدمت رسانی، هزینه های انجام شده و سود بدست آمده
  • بدست آوردن دیدگاه نسبت به  نحوه خدمت رسانی به مشتریان
  • تصمیم سازی در جهت نحوه ارائه خدمات
  • هماهنگی خدمات با اهداف سازمانی
• شرکتهای پروژه ای
  • بدست آوردن دیدگاه نسبت به شرایط پروژه های انجام شده در هر لحظه
  • بدست آوردن دیدگاه از بودجه و منابع تخصیص داده شده به پروژه
  • تحلیل ارزش کسب شده در طول مدت حیات پروژه
  • پیش بینی شرایط منابع موجود با پیشرفت پروژه
  • هماهنگ نمودن شرایط پروژه ها با اهداف سازمانی

 چه افرادی در سازمان از پیاده سازی این راهکار بهره خواهند برد؟

• مدیران ارشد
  • در اختیار داشتن محلی متمرکز برای مشاهده گزارشات مختلف از شرایط سازمان
  • افزایش ضریب اطمینان تصمیم سازی
  • کاهش هزینه ها با بدست آمدن دیدگاه نسبت به عملکرد بخشهای مختلف سازمان
  • بررسی شرایط اهداف سازمان و برنامه ریزی برای دستیابی به اهداف
• مدیران فروش، عملیات، پروژه
  • کنترل روند انجام امور با در اختیار گرفتن گزارشات تحلیلی
  • تقویت توان مشاوره به مدیران ارشد در جهت انتخاب بهترین استراتژی
• مدیران IT
  • کاهش حجم امور تکراری با خودکار نمودن فرآیندهای جمع آوری داده ها و گزارش سازی از آنها
  • مدیریت و امنیت متمرکز
  • استفاده از دانش موجود برای راهبری ابزارها 

نویسنده : مهرانی، امیر

سال انتشار : 1388

  [این مطلب توسط خانم نغمه غفوری برای وبلاگ انجمن علمی مدیریت ارسال شده است.]

موفقیت از آن کسانی است که ذهنیت موفق دارند

موفقیت از آن کسانی است که ذهنیت موفق دارند

رسیدن به موفقیت، قدرت و هر چیز خوب دیگری در این دنیا آرزوی مشترک بیشتر انسان هاست ولی با این حال هنوز اکثریت انسان ها از وضعیت مالی، فکری و روحی مناسبی برخوردار نیستند.

در دنیایی که ما انسان ها در آن زندگی می کنیم فرصت های زیادی برای رسیدن به موفقیت وجود دارد ولی متاسفانه کمتر کسی می تواند از این فرصت ها به نفع خود استفاده کند. متاسفانه انسان ها بیشتر در رویای رسیدن به موفقیت زندگی می کنند تا اینکه بخواهند برای رسیدن به آن تلاشی از خود نشان دهند. حقیقتی که هر انسانی در راه رسیدن به موفقیت باید همواره به آن توجه کند این است که نه کسی شانسی و از روی اتفاق به موفقیت می رسد و نه کسی به همین صورت موفقیت های خود را از دست می دهد. این موضوع بیانگر این مطلب است که رسیدن به موفقیت خود مراحلی دارد و فقط کسانی که از این موضوع باخبرند که می توانند امیدوار به دستیابی به آن باشند.

·         افکار، همه چیز شماست

با کمی مطالعه و تحقیق در زندگی بیشتر انسان های موفق جهان به این نتیجه می رسیم که پشتکار داشتن و سختکوش بودن ویژگی مشترک تمام انسان های موفقی است که تا به حال روی کره زمین زندگی کرده و می کنند. اگر به زندگی بیشتر انسان های موفق جهان نگاهی بیندازید به این نتیجه می رسید که بیشتر آنها در ابتدا به اشخاصی خانه به دوش شبیه بوده اند اما در عین حال افکاری سلاطین گونه داشته اند!

بنابراین اگر شما هم می خواهید به موفقیت برسید (بسته به اینکه موفقیت برای شما چه مفهومی دارد) باید جنس ذهنیت شما از افکار مثبت و امید به آینده باشد تا شما بتوانید با اشتیاق و طراحی برنامه ای مناسب برای رسیدن به آن تلاش کنید.

·         همه از صفر شروع کرد هاند

با این حال، ممکن است این ذهنیت در شما ایجاد شده باشد که حتی با وجود اینکه ذهنیتی مثبت دارید ولی به علت کمبود منابع و امکانات لازم نمی توانید به اهداف خود برسید. فراموش نکنید که تمام انسان های موفق هم در ابتدای کار وضعیتی مانند شما داشتند ولی با این حال

توانستند با تلاش بیش از حد و داشتن افکار و برنامه ای مناسب به اهداف خود برسند. اصولا انسانی که در ذهن خود هدف قاطعی دارد و می خواهد به آن برسد هیچ وقت به محدودیت ها فکر نمی کند.

·         تنها منبعی که انسان های موفق از آن بهره می برند ذهن است

این افراد، از آنجایی که می دانند مغز انسان با افکار او دوست می شود، همیشه بهترین افکار را برای دوستی با ذهن خود انتخاب می کنند. اگر شما به خود به چشم یک انسان موفق نگاه کنید ذهنتان نیروی درونی شما را برای رسیدن به وضعیتی که دوست می دارید هماهنگ می کند اما اگر افکار و تصورات شما علیه خودتان باشد حتی اگر از منابع خوبی نیز برخوردار باشید به زودی همه چیز را از دست خواهید داد. متاسفانه بسیاری از انسان ها فکر می کنند که محدودیت، معیار سنجش انسان هاست، در حالی که معیار حقیقی سنجش انسان ها، افکاریست که آنها در سر دارند.

·         هیچ وقت نگویید دیر شده

وقتی صحبت از رسیدن به موفقیت است و انسانی از انسان دیگری دعوت می کند تا برای رسیدن به هدفی تلاش کند، معمولا این گونه پاسخ جواب انسان هایی است که ارباب ذهن خود نیستند. « دیگر دیر شده » می شنود که دیگر دیر شده است. عبارت کسی که ارباب ذهن خود باشد هیچ وقت به کمبود منابع، پیری یا... فکر نمی کند بلکه به این فکر می کند که از کدام راه باید برای رسیدن به موفقیت استفاده کند. کسی که ارباب ذهن خود نباشد حتی اگر تلاش شبانه روزی برای رسیدن به موفقیت داشته باشد هیچ وقت به خواسته خود نمی رسد. اگر کسی می خواهد به موفقیت برسد باید تلاشی توأم با ایمان به پیروزی داشته باشد.

در کنار این موارد اگر شما بدانید که چه می خواهید و در پی چه چیزی هستید می توانید در هر وضعیتی به موفقیت برسید. فراموش نکنید که هرگز بدون زحمت چیزی عاید شما نمی شود.

برای رسیدن به موفقیت باید بهای آن را بپردازید، هرچند که این هزینه در مقایسه با آنچه که به دست می آورید بسیار ناچیز است.

·         از همین امروز شروع کنید

برای رسیدن به موفقیت باید از همین امروز شروع کنید و قدر تک تک لحظات و کوچکترین فرصت های زندگی را بدانید. کسانی که برای رسیدن به موفقیت منتظر لحظات جادویی می مانند هیچ وقت به آن نمی رسند. فراموش نکنید که فرصت ها همیشه در جامه مبدل (گرفتاری یا شکست) به سراغ انسان ها می آیند. پس فراموش نکنید که هر وقت در زندگی با مشکلی روبه رو شدید با چشمان باز به اطراف نگاه کنید تا کسی که منتظر زمان می ماند، آن را از » : بتوانید موفقیتی که در نزدیکی شما پنهان شده است را پیدا کنید. یک ضرب المثل ایتالیایی می گوید برای رسیدن به چیزی منتظر آمدن آن نمانید، به سمت آن بروید. با چشمان باز خود مراقب تک تک لحظاتی باشید که به «. دست می دهد سادگی از کنار شما می گذرند.

·         اگر اراده ای باشد، راهی وجود دارد

برای رسیدن به موفقیت باید به تلاش خود بیفزایید. این مهم نیست که شما در چه سن و سالی هستید. تفکر مسموم را « دیگر دیر شده» را از خود دور کنید تا به شما ثابت شود برای کسی که اراده ای در خود می بیند همواره راهی وجود دارد. تلاش و برنامه مناسب تنها چیزهایی هستند که شما به آنها نیاز دارید. همواره به خود یادآوری کنید که موفقیت از آن کسانی است که ذهنیت موفق دارند و شکست از آن کسانی است که بی تفاوت اجازه می دهند ذهنیت شکست در آنها نفوذ کند. یکی از ویژگی های مثبت استفاده از این تفکر این است که وقتی به آن تسلط پیدا می کنید و دائما از آن استفاده می کنید، بی اراده خود را در مسیر رسیدن به موفقیت در حال حرکت می بینید. در این هنگام است که شما موفقیت را با تمام وجود در آغوش می گیرد و از این موضع تعجب می کنید که در این چند سال کجا بوده است!

·         هیچ وقت گول احساسات خود را نخورید

روزی شاگردی به دیدن استاد خود می رود و به او می گوید قدرت تمرکز حواس ندارم و نمی توانم کارهایم را درست انجام دهم. استاد در جواب شاگردش به او می گوید: می گذرد، هیچ وقت به اکنون توجه نکن و به تلاش ادامه بده. همان طور که قبلا اشاره شد، رسیدن به موفقیت از روی شانس و اقبال نیست و همواره نیاز به تلاش دارد. در حقیقت زمانی که به آن رسیده ایم باید برای حفظ آن تلاش کنیم وگرنه به زودی آن را از دست می دهیم.

منبع: http://cmorgh.ir

 [این مطلب توسط  آقای سعید ابویی برای وبلاگ انجمن علمی مدیریت ارسال شده است.]  

۱۶ روش برای افزایش مهارت زبان بدن

۱۶ روش برای افزایش مهارت زبان بدن

افزایش مهارت زبان بدن شما می تواند تفاوت چشمگیری در مهارت های مردمی، جذابیت و خلق و خوی کلی شما بوجود آورد.

در مورد چگونگی بکارگیری زبان بدنتان راه کار خاصی وجود ندارد. آنچه که شما انجام می دهید ممکن است به تعداد زیادی روش مورد تفسیر واقع شود. در عین حالی که به محیط و مخاطب شما نیز بستگی دارد.

احتمالا شما زمانی که با رئیس تان در حال صحبت کردن هستید در مقایسه با وقتی که با فرد مورد علاقه تان صحبت می کنید قصد دارید که از زبان بدنتان به طرز متفاوتی استفاده کنید.

روش های زیر، تعدادی از تفسیرات رایج از زبان بدن و اغلب روش های تاثیرگذارتر است جهت ارتباط برقرار کردن با جسم شما.

در ابتدا برای تغییر زبان بدن باید نسبت به آن هوشیار باشید. به طرز نشستن ، ایستادن و چگونگی بکارگیری دستها و پاهایتا و آنچه که در حین مکالمه با فردی انجام می دهید دقت داشته باشید.

ممکن است نیاز به تمرین در برابر آینه داشته باشید که شاید در وهله اول این کار به نظر احمقانه بیاید ولی کسی شما را نخواهد دید. تمرین فوق به شما بازخورد مناسبی در مورد اینکه چگونه در مقابل دیگر اشخاص به نظر می‌رسید، خواهد داد. هم چنین به شما این امکان را می دهد تا کمی قبل از رفتن به دنیای بیرون تمرینی داشته باشید.

روش دیگر این است که چشمانتان را ببندید و چگونگی ایستادن و نشستن را تصور کنید تا حس اطمینان، صراحت، تمدد اعصاب یا هر آنچه که شما برای گفتگو به آن نیازمندید در شما بوجود آید. همانند همان مدل (که در ذهن خود ساخته اید) خودتان را در حال حرکت مشاهده کرده و سپس در محیط بیرون آن را اجرا کنید.

همچنین شاید بخواهید دوستان، ستارگان سینما یا دیگر افرادی را که فکر می کنید از زبان بدن مناسبی استفاده می‌کنند، مشاهده کنید. آنچه را که آن ها انجام می دهند و شما بکار نمی برید، ببینید. از افراد مختلف آنچه را که می پسندید، کسب کنید و برای بکارگیری آنچه که از آنان آموخته اید تلاش کنید.

تعدادی از این حالت ها ممکن است طوری به نظر برسد که انگار شما آن ها را تظاهر می کنید. تظاهر کنید تا زمانی که بتوانید آنها را به دست بیاورید. این روش مناسبی برای یاد گرفتن مهارت های جدید است و به خاطر داشته باشید که احساسات نیز در پس آن عمل می کنند.

اگر کمی بیشتر لبخند بزنید احساس شادی بیشتری خواهید کرد. در صورتی که صاف بنشینید طبعا احساس انرژی و ابهت بیشتری خواهید نمود و اگر حرکاتتان را آهسته تر کنید احساس آرامش بیشتری به شما دست خواهد داد. در حقیقت احساسات شما باعث تقویت عادات جدیدتان خواهد شد و احساسات دور پراکنده می شود. معمولا در ابتدا ممکن است در بکارگیری زبان بدنتان مبالغه کنید. شاید در هنگام نشستنن پاهایتان به طرز خنده داری دور از هم باشد یا در تمام لحظات یک موقعیت دشوار صاف بنشینید. مهم نیست. مردم آنقدر ها که فکر می کنید شما را نگاه نمی کنند. آنها نگران مسایل شخصی خودشان هستند.

1.       پاها و دستانتان را به حالت ضربدری قرار ندهید:

احتمالا شنیده اید که نبایست دست به سینه بایستید چرا که ممکن است از شما ظاهری تدافعی یا محافظه کار ارائه دهد. این مساله در مورد پاهایتان نیز صدق می کند پس پاها و دستهایتان را بازتر قرار دهید.

2.       ارتباط چشمی داشته باشید اما خیره نشوید:

در میان افرادی که مخاطب شما هستند با همه آنها ارتباط چشمی داشته باشید تا رابطه بهتری را بوجود آورده و متوجه شوید که ایا آنها به صحبت های شما گوش می دهند یا نه؟ البته برقرار کردن بیش از حد تماس چشمی ممکن است باعث ناراحتی افراد شود. همانطور که رابطه ای فاقد آن می تواند ظاهر شما را نامطمئن جلوه دهد. اگر به این نوع ارتباط عادت نکرده اید ممکن است که در ابتدا در شما ایجاد ترس کرده و مشکل به نظر بیاید اما با ادامه دادن آن دیر یا زود به این روش عادت خواهید کرد.

3.       از بوجود آوردن مقداری فضا نهراسید.

مقداری فضا دادن به مخاطب نشانه اعتماد به نفس شماست و نشانگر این است که شما فرد راحتی هستید. به طور مثال هنگام ایستادن یا نسشتن پاهایتان را کمی با فاصله قرار دهید.

4.       عضلات شانه تان را شل کنید:

هنگامی که هیجان زده هستید راه مناسب این است که شانه هایتان را از حالت انقباض رها کنید. ممکن است که کمی به سمت جلو و بالا تکان بخورند. سعی کنید که راحت باشید و با مقداری حرکت شانه ها، عضلات آنها را شل کرده و سپس به آرامی آنهارا به حالت اولیه برگردانید.

5.       هنگامی که دیگران مشغول صحبت هستند، سرتان را به نشانه تایید تکان دهید:

هرچند دقیقه یکبار سرتان را به نشانه تایید حرکت داده تا نشان دهید که به سخنان طرف مقابل گوش می دهید. اما مواظب باشید که در انجام آن زیاده روی نکنید.

6.       خم نشوید، صاف بنشینید:

اما در یک حالت آرام، نه به صورت هیجان زده.

7.       کمی به سمت جلو متمایل شوید، البته نه خیلی زیاد:

اگر قصد دارید که علاقمندیتان را به سخنان طرف مقابل نشان دهید، به طرف او کمی متمایل شوید. در صورتی که می خواهید نشان دهید که دارای اعتماد به نفس بوده و آرامش دارید کمی به سمت عقب متمایل شوید. توجه داشته باشید که بیش از حد به جلو خم نشوید چراکه ممکن است شما را مایوس و نیازمند برای جلب نظر دیگران نشان دهد. همین طور متمایل شدن به عقب بیش از اندازه ممکن است از شما ظاهری مغرور و سرد جلوه دهد.

8.       لبخند بزنید- بخندید

شاد باشید و خیلی خودتان را جدی نگیرید. کمی آرام باشید و هنگامی که فردی مطلب خنده داری بیان می کند لبخند بزنید. اگر شما شخص مثبت اندیشی به نظر برسید مردم برای شنیدن صحبت های شما تمایل زیادی نشان خواهند داد. در عین حال اولین نفری نباشید که به لطیفه های خودتان می خندید که ممکن است شما را دستپاچه یا نیازمند جلوه دهد. هنگامی که به شخصی معرفی می شوید لبخندی هم بر لب داشته باشید. اما نه آن طور که لبخند روی صورت شما تصنعی باشد. این باعث می شود که از شما ظاهری ریاکارانه بسازد.

9.       به صورتتان دست نزنید:

این حالت ممکن است موجب شود که دستپاچه به نظر برسید و برای مخاطبانتان ایجاد حواس پرتی می کند.

10.   سرتان را بالا نگه دارید:

چشمانتان را به زمین ندوزید. این حالت باعث می شود که شما نا مطمئن یا کمی ناکام جلوه کنید. سر خود را به سمت بالا و صاف قرار داده و چشمهایتان را در مقابل افق نکه دارید.

11.   حرکاتتان را کمی آرامتر کنید:

این نکته به چند دلیل حائز اهمیت است. آهسته تر راه رفتن نه تنها موجب می شود شما آرامتر و مطمئن تر به نظر برسید، که باعث آن خواهد شد احساس تنش کمتری نیز داشته باشید. اگر فردی شما را مخاطب قرار داد، گردنتان را به طور ناگهانی به سمت او برنگردانید. در عوض با حرکتی آهسته تر گردنتان را به سمت او حرکت دهید.

12.   بی قراری نکنید:

از حرکاتی که نشانه بیقراری شما هستند یا تیک های عصبی تان نظیر تکان دادن پاها یا با سرعت ضربه زدن انگشتان دست به میز بپرهیزید، به ترتیب آن ها را کنار گذاشته یا به نوعی شکل آن را تغییر دهید. این باعث می شود هنگامی که شما قصد دارید مطلبی را به شخصی برسانید عصبی و بی قرار جلوه کنید. در تمام موقعیت‌ها حرکاتتان را از بی نظمی رها کنید. سعی کنید آرام باشید و حرکاتتان را کندتر کرده و بر روی آنها تمرکز کنید.

13.   از دستانتان با اطمینان بیشتری استفاده کنید:

بجای حرکت های عصبی توسط دستانتان یا دست کشیدن روی صورتتان ، از آنها برای بوجود آوردن ارتباط با آنچه که قصد بیان آن را دارید استفاده کنید. دستانتان را جهت شرح موضوعی یا بیان اهمیت نکته ای که تلاش می کنید تا آن را ارائه دهید بکار ببرید. اما توجه به این نکته ضروری است که استفاده بیش از حد از دست ها ممکن است باعث حواس پرتی شود. همچینین طوری دست ها را حرکت ندهید که غیرقابل کنترل به نظر برسد.

14.    به فاصله خیلی نزدیک نایستید:

یکی از مواردی که آموخته ایم این است که هنگامی که شخصی با یک گوینده با فاصله کم مواجه می شود، احساس خوشایندی ندارد . اجازه دهید که افراد حریم خصوصی شان را داشته باشند . به حریم شخصی دیگران وارد نشوید.

15.   انعکاس

اغلب هنگامی که شما روابط خوبی با یک فرد دارید و هر دوی شما دارای یک وابستگی به یکدیگر هستید، ناخودآگاه شروع به انعکاس رفتارهای یکدیگر می کنید. بدین معنی که شما کمی از زبان بدن شخص مقابلتان را عینا تکرار می کنید. اگر آن فرد به سمت جلو متمایل شود شما نیز احتمالا به جلو خم می شوید. در صورتی که او دستهایش را روی پاهایش قرار دهد ممکن است شما مشابه او رفتار کنید. دقت داشته باشید که فورا عکس العمل نشان ندهید و هر تغییری که در زبان بدن او بوجود آمد را منعکس نکنید. به این ترتیب حس نزدیکی بوجود خواهد آمد.

16.   نگرش مثبت داشته باشید:

آخرین نکته از حیث ترتیب، این است که دیدگاهی راحت، باز و مثبت داشته باشید. آنچه شما احساس می کنید بر روی زبان بدنتان جاری می شود و می تواند باعث تفاوت عمده ای شود. شما قادر خواهید بود که زبان بدنتان را تغییر دهید اما این نیز همانند تمامی عادت های جدید زمان بر است. خصوصا اگر شما روزهای زیادی را به نگاه کردن به سمت پایین صرف کرده بودید ممکن است مواردی نظیر بالا نگه داشتن سرتان زمان زیادی ببرد تا صحیح شود. در ضمن اگر یکباره برای تغییر دادن بسیاری از موارد تلاش کنید ممکن است گیج کننده و طاقت فرسا بشود.

یکی دو نمونه از این روش های زبان بدن را انتخاب کرده و هر روز به مدت 3 تا 4 هفته بر روی تمرین کنید. از آن به بعد آن موارد می بایست در عادات جدید شما و مواردی که شما حتی بدون فکر کردن قادر به انجام آن هستید ایجاد شود.

در غیر این صورت تا زمانی که آنها جزیی از عادات شما شوند، به تمرین ادامه دهید. سپس دو مورد دیگر که علاقه دارید تا تغییرشان دهید را انتخاب کرده و بر روی آن ها تمرین کنید.

نویسنده : هنریک ادبرگ

مترجم: معصومه میریانی

منبع www.positivityblog.com :

 [این مطلب توسط  آقای سعید ابویی برای وبلاگ انجمن علمی مدیریت ارسال شده است.]  

مبانی نفوذ پیامهای تبلیغاتی

مبانی نفوذ پیامهای تبلیغاتی 

 چکیده: شرکتها، برای حفظ ماندگاری و رشد، باید خود را با محیط وفق داده، با آن سازگار شوند. لازمه این کار، برقراری ارتباط مناسب با محیط: (دولت، رقبا ، تامین کنندگان مواد اولیه، افراد و گروههای ذی‌نفع و مهمتر از همه مشتریان) است . آنچه در این مقاله با عنوان مبانی نفوذ پیامهای تبلیغاتی مورد بررسی قرار گرفته، ارتباط با مشتریان بویژه ارتباط بازاریابی است. در این پژوهش تلاش شده این نوع ارتباط بررسی شده، چگونگی بهینه کردن این ارتباط روشن شود. نکته کلیدی در این ارتباط و هر نوع ارتباط دیگر پیام است. تکیه گاه این پژوهش نیز چگونگی فراهم آوردن پیام مطلوب است.

سابقه به کارگیری تلویزیون به عنوان دستاویز معرفی کسب و کار
وسیله اصلی برای بسیاری از جاذبه‌های اقناعی، رسانه های همگانی است. بنا بر شواهد موجود، فراموشی و اندک شمردن تاثیرات رسانه ها در امور تجاری، در نهایت باعث ضعف و نابودی سیستم شده و از کارایی، اثربخشی و بهره وری سیستم می کاهد.
در این بین، تبلیغات، یکی از ابزارهای اساسی ارتباط واحد تجاری، با دنیای پر تغییر و دگرگونی بیرونی است؛ چه از نظر جذب و اخذ اطلاعات در زمینه ترجیهات محیط و چه از منظر نشر اطلاعاتی که گروههای ذینفع آن را شرطی (آگاهانه و یا ناخود آگاه) برای ارتباط با واحد تجاری (و سرازیر کردن منفعت به داخل واحد) قرار می دهند.

واژه تبلیغات یا پروپاگاندا (PROPAGANDA) منشاء به نسبت متاخری دارد. نخستین استفاده ثبت شده آن به سال 1622م. هنگامی که پاپ گرگوری پانزدهم مجمع مقدس تبلیغات ایمان را تاسیس کرد، باز می گردد. معنای کلمه پروپاگاندا امروزه تلقین یا نفوذ جمعی از راه دستکاری نمادها و روان‌شناسی فرد تکامل یافته است. پروپاگاندا انتقال نظریه ای با هدف نهایی پذیرش داوطلبانه دریافت کننده است، به گونه‌ای که شخص آن را نظر خویش تلقی کند.(پراتکانیس و دیگران ، ص‌18)
عصر نوی تبلیغات از1843 در فیلادلفیا، هنگامی که مرد جوانی به نام ولنی پالمر نخستین مؤسسه تبلیغاتی را گشود، آغاز می شود. این بنگاه در مقایسه با استانداردهای امروزی بسیار ابتدایی بود و فقط واسطة مشتری و ناشر برای درج آگهی در روزنامه ها بود . نخستین آگهی تبلیغاتی، پیامی درباره آپارتمانهایی در لانگ اسلند بود که در اواخر 1922 از رادیو پخش شد. آگهی های تلویزیونی،کار خود را به گونة جدی بعد از پایان جنگ جهانی دوم آغاز کردند.
برای اثر بخشی تبلیغات، امروز راههای گوناگونی پیشنهاد شده و هر از گاهی برای این امر گامهایی برداشته می شود. همچنین بهره گیری بیشتر از تئوریها و تکنیکهای روان‌شناسی نیز موردنظر بوده است. به عنوان نمونه: بر اساس تئوری یادگیری، پیام هنگامی اقناع کننده است که توسط گیرنده آموخته و پذیرفته شود.
تبلیغ باید در معرض دید قرار گیرد، درک شود، آموخته شود، به یاد بماند و به عمل درآید. اصول اساسی تئوری یادگیری در طراحی ارتباطات مؤثر مورد استفاده است (پراتکانیس و دیگران، ص‌23).
تئوری روانکاوی اقناع در اثر بسیار مشهور ونس پاکارد به نام اقناع کنندگان پنهانی در سال 1957 مورد توجه عموم قرار گرفت. به باور پاکارد، شرکتهای تبلیغاتی با استفاده مخفیانه از اصول روانکاوی، آگهیهایی را خلق می کردند که به گونه‌ای حیرت‌آور قوی و مؤثر بود. بازاریان برای تهیه این آگهیها به شدت مشغول یافتن معنای پنهانی اشیا بودند (پراتکانیس و دیگران، ص‌32).
الگوهای ساخته شده در رسانه های همگانی، به دو دلیل اساسی مؤثرند: نخست اینکه رفتارهای نو را می آموزند {دوم اینکه} آنان به عنوان نشانه ای از حقانیت و درستی رفتارهای معین عمل می کنند (پراتکانیس و دیگران، ص‌128و129).
تبلیغات توقعی مثبت را ایجاد می‌کنند که سبب می‌شوند تا تجربه استفاده از یک محصول مثبت باشد.
بازاریان می‌کوشند نیازهای مصرف‌کنندگان را برآورده سازند؛ ولی دلایلی که باعث می‌شود یک محصول خریداری شود، بسیار متنوع است. تعیین و شناخت انگیزه‌های مصرف‌کننده مرحله مهمی برای کسب اطمینان از این نکته است که با ارائه یک محصول، انگیزه‌های مربوط ارضا خواهند شد. توصیف این انگیزه که به منظور ارضای یکی از نیازها (برای مثال: نیازهایی که براساس نظریه مزلو طبقه‌بندی شده‌اند) ایجاد می‌شود، کاری بس دشوار است (ساعتچی ، محمود. ص 217).
کیت رین هارد که یکی از آگهی سازان خلاق است، می گوید: “در خیلی از موارد، محصولات رقیب هیچ تفاوتی با یکدیگر ندارند؛ ولی آگهی‌ها باعث آفرینش اختلاف می‌شوند... وقتی مصرف‌کننده‌ای هویت و عملکرد محصول را جذاب ارزیابی می‌کند، با خرید آن، هویت و عملکرد محصول را به خود انتقال می دهد” (پراتکانیس و دیگران، ص‌52)
به منظور برخورد اثر‌بخش با همه عواملی که بر توانایی شرکت در رشد سودآور آن تاثیر دارند، مدیران فرایندهای مدیریت استراتژیک را به گونه‌ای طراحی می‌کنند که به نظرشان وضعیت بهینه مؤسسه را در موقعیت رقابتی‌اش آسان‌ می‌کند. چنین استقراری به این لحاظ امکان پذیر است که فرایندهای استراتژیک، برآورد دقیق‌تری از تغییرات محیطی فراهم می‌کنند و برای واکنش نسبت به فشارهای داخلی یا رقابتی، آمادگی بیشتری پدید می‌آورند (پیرس و رابینسون ص‌17) . بدین ترتیب، با به کار بستن اصول مدیریت استراتژیک در فعالیتهای سازمان، می توان مطمئن شد که در میان‌مدت و حتی بلند‌مدت تلاشهای در پیش گرفته‌شده ناکام نخواهند بود. به گونه طبیعی، تبلیغات غیر‌شخصی به عنوان یکی از فعالیتهای کلیدی سازمان از این روش بی‌نیاز نیست .
مشتریان نیز مانند مدیران نیاز به اطلاعاتی دارند که مبنای مناسبی برای تصمیم‌گیری آنها فراهم سازد. آنان معمولاً نیاز دارند بدانند که محصول مورد نظر چه ویژگی‌ها و فواید منحصر به فردی دارد و چگونه می توان از آن به گونة بهینه‌ای استفاده کرد؛ البته جذابیت روش آگاهی، بخشی بسیار تعیین کننده است.
در نهایت بازتاب چگونگی سیر تفکر مشتری با تصمیم‌سازان و تصمیم‌گیران که این زنجیره را تکمیل می کند .پژوهشهای بازاریابی در ارائه اطلاعات برای برنامه‌ریزی و کنترل ، نقش عمده‌ای ایفا می‌کنند. بعلاوه فعالیتهای پژوهشی بسیاری می‌تواند درباره نیاز برنامه‌ریزی صورت گیرد. هدف از پژوهش فقط در دسترس داشتن چنین اطلاعاتی نیست، بلکه باید اطلاعات را سازمان داده ، به گونه‌ای ارائه دهیم که به فعالیتهای برنامه ریزی و کنترل سازمان کمک کند ( ونوس ص‌19). دخالت و وزن دادن به پژوهش‌های بازاریابی محیط، برخلاف آنچه که در زمان صفر پیش‌بینی شده است، به کمک سیستم آمده، این تغییرات را به تصمیم‌گیران بازتاب می‌دهد و تضمین می‌کند که تصمیمات بهینه‌ای در تخصیص منابع در جهت انجام فعالیتهای بازاریابی، از جمله تبلیغات تجاری اتخاذ شود. با این وصف تمام عواملی که در انتقال مفهوم در یک مدل ارتباطی وجود دارند، باید مورد بررسی قرار گیرند. چگونگی به رمز در آوردن،‌ انتخاب رسانه (کانال انتقال پیام) انتخاب محتوای پیام و از بین بردن موانع ارتباطی، از جمله مواردی هستند که توجه ویژه‌ای را می طلبند. با توجه به این نکته که، اولاً: هزینه زیادی صرف تبلیغات می‌شود، ثانیاً: کارآمدی دیگر بخشهای سازمان در نهایت به گونه‌ای به اثرگذار بودن تبلیغات وابسته است؛ هر‌گونه بی‌برنامگی و نیز گسستگی برنامه‌ها با واقعیت، منجر به ناکارآیی خواهد شد.
بر اساس پژوهشهای کارل هاولند و همکارانش تقسیم فرایند یادگیری به چهار مرحله، شاید مهمترین رکن و مؤثرترین الگوی یادگیری در زمینه اقناع باشد. (,1979‌ Havland)
پیام زمانی اقناع کننده است که اولا” هر یک از مراحل روانی یادشده در زیر به ترتیب انجام شود و همچنین به گیرنده پیام، پاداش دهد:
1- پیام باید توجه گیرنده را جلب کند.
2- دلایل پیام باید فهم و درک شود.
3- گیرنده پیام باید استدلالهای پیام را قبول کند و آنها را به عنوان حقیقت بپذیرد.
-4 ما هنگامی می توانیم بر اساس این یادگیری و اعتقاد عمل کنیم که انگیزه ای برای انجام آن داشته باشیم (پراتکانیس، ص34 ).
نویسندگان آگهی ها و طراحان صحنه که اصلی ترین خالقان آنها هستند، می دانند که آگهی خوب چگونه باید باشد. آگهی خوب در بر گیرنده ایده‌ای هوشمندانه است. آگهی خوب با مهارتی کامل نوشته و با تخیلی زیرکانه ساخته شده است (پراتکانیس، ص35‌). ولی زمانی می توانیم به موفقیت یک آگهی اطمینان داشته باشیم که قیدهای هوشمندانه خوب ،کامل و زیرکانه که به ترتیب برای ایده، آگهی‌، مهارت وتخیل به کار گرفته شده اند، با توجه به بستری که آگهی در آن اجرا می‌شود، بروز پیدا کنند‌. مسئولان بازاریابی تمام تلاش خود را به کار می‌بندند تاآگهی‌ای ساخته شود که در عین اینکه شامل تخیلی مرتبط با مفهوم مورد نظر است، ایده قابل اتکایی نیز در آن نهفته باشد. البته شیوه پرداخت موضوع در آن برای دستیابی به هدفها بسیار تعیین کننده است.
یکی از مسایل بسیار مهم در قلمرو تبلیغات، ارزیابی اثربخشی تبلیغات است. به عبارت دیگر، مشخص کردن اینکه تبلیغی که ما بودجه فراوانی برای آن صرف کرده ایم تا چه اندازه ما را به هدف‌هایی که تعیین کرده بودیم، رسانده است (عالم تبریز، ص 29). نکته ای که بیش از همه باید مورد توجه قرار گیرد، جزییات شاکله پیام است. اینکه چه جزییاتی باید در پیام قرار گیرد و شکل چینش این اجزا چگونه باید باشد. همچنین پس زمینه مناسبی که پیام در آن قرار می گیرد، تاثیر گذاری و جذابیت پیام را تعیین می کند که باید به دقت انتخاب شود.
مشتری و مخاطب باید با بررسی و یا در معرض قرار گرفتن تولیدات و تبلیغات مرتبط با آنها، احساس جدید بودن و متفاوت بودن را در محصولات بیابند. ولی مهمترین عاملی که اثربخشی پیام وابسته به آن است ، یعنی همان چیزی که عامل نهایی کارا بودن هر پیامی است (پاداش در نظر گرفته شده برای توجه و عمل بر اساس آن) میزان اطلاعاتی است که به مخاطب پیام انتقال داده می شود، تا بر اساس آن تصمیم رضایت‌آمیز و خشنود‌کننده را اتخاذ کند.
پیشبرد فروش و ارتباط با مشتریان
برنامه کامل ارتباطی بازاریابی یک شرکت، ترکیب عناصر بازاریابی آن شرکت نام دارد. این برنامه از ترکیب معینی از تبلیغات غیر‌شخصی ، تبلیغات پیشبرد‌فروش، روابط‌عمومی و فروشندگی شخصی تشکیل می شود (کاتلر و دیگران، ص587).
ارتباطات نه‌تنها وظایف مدیر را آسان می‌کند، بلکه وسیله‌ای است که سازمان را با محیط خارج مربوط می‌سازد. از راه تبادل اطلاعات، مدیران از نیازهای مراجعه‌کننده‌ها یا مشتریان، در دسترس نبودن مواد اولیه، ادعاهای سهامداران، مقررات دولتی و مسائل موردعلاقه جامعه آگاه می‌شوند به عبارت دیگر، باید گفت که، از راه ارتباطات، هر سازمانی به صورت سیستمی باز در می‌آید و با محیط خارج تعامل برقرار می‌کند. خلاصه اینکه بدون ارتباطات مؤثر، انجام وظایف سازمان و ادامه حیات آن امکان‌پذیر نخواهدبود (پاریزی، ص 344 ).
یکی از مهمترین گروههایی که حیات سازمان بدان وابسته است، مشتریان هستند. سازمان برای حفظ مشتریان قدیم و فراخواندن مشتریان جدید، ناگزیر به ارتباط بازاریابی است و موظف است برنامه ارتباطی مناسبی را برای تامین نیازهای اطلاعاتی مشتریان طرح‌ریزی و اجرا کند.
برقرار کننده ارتباط بازاریابی باید نکاتی را مورد نظر قرار دهد تا این ارتباط بتواند نتیجه مطلوب وی را فراهم سازد. به همان دلایل یادشده، برقرار کننده ارتباط باید در مورد اجزای زیر تصمیم گیری کند:
شناسایی مخاطبان هدف، تعیین پاسخ مورد انتظار، انتخاب پیام، انتخاب رسانه، انتخاب منبع پیام و جمع آوری پس خوراندها. 
تبلیغات، به نظر بسیاری از جامعه شناسان، بخشی از این زمینه (جامعه شناسی ارتباطات جمعی) است. اما روشن است که تبلیغات، بدون حامل نمی تواند وجود داشته باشد. بدین ترتیب مطالعه آن نمی تواند فصلی مستقل از وسایلی که برای انتقال پیام هایش به کار گرفته می‌شود به حساب آید. چه در مورد روزنامه ، رادیو یا تلویزیون، آگهی تبلیغاتی فقط صورت ویژه‌ای از نشر پیام تبلیغاتی به حساب می‌آید (کازنو، ص4).
تلویزیون جنبه‌ای مهم در زندگی 
تلویزیون در حال حاضر به عنوان یکی ازمهمترین ابزارهای جهت‌دهنده وتعیین‌کننده در زندگی مدرن ایفای نقش می‌کند. ابزاری که کارکردهای فراوان: (خبری، آموزشی، اجتماعی‌، و... ) دارد. تلویزیون جایی ویژه را در کنار مبلمان خانه برای خود ایجاد کرده است. تاثیر تلویزیون در رویدادهایی که در خانه رخ می دهد و تصمیم‌هایی که ساخته و به کار بسته می‌شوند، انکار ناپذیر است.
معمولا سهولت دسترسی به تلویزیون و آسان بودن تن‌سپردن به آن، مانع بررسی دقیق و ریشه‌یابانه خروجی‌های آن توسط افرادی که برای مدتی نه‌چندان کم، خود را به آن سپرده‌اند، می‌شود. همین نکته بسیار مورد توجه سردمداران رسانه‌ای قرار گرفته و از این موقعیت به عنوان شرایطی که می‌توان به راحتی با مخاطبان ارتباط تاثیر گذار ایجاد کرد ، استفاده می‌کنند. این نکته مسلم است که تلویزیون نقش جاروی جادوگران مدرن را بر عهده گرفته است.
در تلویزیون رمزهای فنی و چگونگی انتخاب و چینش آنها از اهمیت بسیاری برخوردار است. اندازه نما، زاویه دوربین، نوع عدسی، ترکیب‌بندی، روشنی، رمزهای نورپردازی و رمزهای رنگ و حتی فیلم خام از این دسته‌اند که می توانند به کمک سازنده پیام درجهت القای مفهوم موردنظر وی به کار گرفته شوند. چگونگی پردازش صحنه و وسایلی که در صحنه وجود دارند، رمزهای ارتباط غیرکلامی و رمزهایی که می‌توان از چگونگی آرایش و لباس استخراج و استنباط کرد، بر مفهوم پیام اثرگذار است. استفاده مطلوب از رسانه برای ارائه متن رسانه ای بدون بررسی و انتخاب موارد یادشده بسیار دور از دسترس و حتی دست نیافتنی است.
سیاستها و روشهای صاحبان رسانه‌ها، یکی از عمده‌ترین عوامل تاثیرگذار بر پیام است، به گونه ای که گاهی حتی می تواند مانع کامل در برابر ارسال پیام محسوب شود. مسئله حکومت در کشورهایی که دولت در آنها متولی رسانه است، نیز بسیار مهم است. در این مورد گذشته از خط مشی رسانه، دولت نیز می تواند مانع ارائه پیام دلخواه شود. ملاحظات دیگری هم نظیر قومیتها، نژادها و مسایل فرهنگی و دینی نیز می تواند در این دسته قرار گیرد.
تصویر تلویزیونی به عنوان یک سازه
تصویر، یک سازه است. منظور از سازه بودن متون تلویزیونی این است که تمام متون رسانه‌ای از جمله تلویزیونی از زبان ویژه رسانه استفاده می‌کنند. نمادها در این بین نقش مهمی دارند، بدین صورت که پیام مورد نظر برای تبدیل شدن به متن تلویزیونی باید به نماد ترجمه شود؛ نمادهایی که توسط مخاطب قابل رمزگشایی هستند. 
این نکته را نیز نباید از یادها پنهان داشت که واقعیت پدید آمده در هر برنامه تلویزیونی، به خودی خود، حاصل فشارها و محدودیتهای فرهنگی گوناگون است که ممکن است یکی از این‌دو شکل را داشته باشد:
نخست اینکه: محصول رسانه تا اندازه فراوانی تابع فشارهای خارجی است که در گزینش و بازنمایی جامعه به وسیله رسانه به شدت تاثیر می‌گذارد. این محدودیتها شاید جنبه اقتصادی داشته باشد. (رسانه بخشی از یک صنعت است و برای منفعت با سایر پیشه ها رقابت دارد) . شاید هم جنبه اخلاقی داشته باشد که در آن صورت با سانسور یا سلیقه مردم ارتباط می‌یابد (‌سلبی، ص 15).
دوم اینکه: فشارهای دیگر و کمتر آشکاری وجود دارند که رسانه را در بازنمایی واقعیت محدود می‌سازند و ذهن را به این پرسش مشغول می‌دارند که آیا محصول رسانه به گونه عملی به واقعیت می‌ماند یا نه؟ چنان که شاید کیفیت برنامه یا چگونگی بازنمایی واقعیت در آن نقد شود (سلبی ، ص 15 و 16).
ژان بودریار، جهان کنونی را جهان رسانه‌ای نامگذاری کرده است که در آن رسانه‌ها به باز‌نمایی والبته برجسته سازی واقعیتها می‌پردازند و واقعیت رسانه‌ای بدین ترتیب شکل می‌گیرد. آنان اتفاقات را از دریچه چگونگی دریافت و فهم حوادث و مهمتر از همه، منافع گروهی و شخص می‌بینند.
معاملات بازار از ضمائم مقید زندگی اجتماعی است و به افزایش بهره‌وری، انعطاف‌پذیری و کارایی منجر می‌شود. رسانه‌های مبتنی بر بازار همچنین در فرآیند تولید و انتشار عقاید بسان نیرو‌های عمده مخالف ظاهر می‌شوند؛ این رسانه‌ها تنها پدیده‌هایی اقتصادی نیستند. عملکرد آنها اغلب در تقابل با دستگاههایی شکل می‌گیرد که در انحصار کلیساها و دولتها هستند و به تولید و نشر عقاید می‌پردازند. ولی برخلاف ادعاهای لیبرالهای طرفدار بازار‌، این سخنان به آن معنا نیست که جامعه‌ مدنی و رسانه‌های موجود در آن، می‌باید زیر سیطره نیروهای بازار قرار بگیرند... بازار خود تنظیم‌گر یک تفکر اتوپیایی بیش نیست. چرا که چنین بازاری خودویرانگر است ومدت زیادی دوام نخواهد آورد.چنین بازاری خیلی زود پیش‌شرطهای اجتماعی خود را از بین می‌برد.بنابراین شکل واقعی یا بهینه معادلات بازار، همیشه با چارچوب مقررات سیاسی و قانونی تعیین می‌شود( کین، ص 177 و 178).
خوانش متن رسانه‌ای توسط مخاطب
گذشته از اینکه متن رسانه‌ای به زبان رسانه‌ای بیان می‌شود، ولی باید توجه داشته باشیم، که این متن چارچوب کاملا" بسته‌ و محکمی نیست، بلکه با توجه به ویژگی‌های شخصیتی، روانی،رفتاری و اجتماعی مخاطب، مورد تعبیر و تفسیر قرار می‌گیرد. این امر باعث می‌شود که مخاطب نتواند به مفهوم مورد نظر تولیدکننده پیام دست یابد؛ که این به طور مسلم یکی از ناکامیهای ارائه دهنده پیام خواهد بود.
ناکامی‌های معمول در تبلیغات
بر حسب ارزشهای موجود در فرهنگ هر جامعه ، افراد آن جامعه به محتوای تبلیغ، احساسی خوب و یا بد دارند؛ پس به ارزشهای فرهنگی در ساخت تبلیغات باید توجه کرد. همچنین توجه به دیدگاه بینندگان درباره مصرف، درآمد، صرفه‌جویی، تجمل‌گرایی، و یا ارزشهایی، مانند: رفتار با سالخوردگان، کودکان و نوجوانان و چگونگی روابط والدین با یکدیگر و با فرزندان و رابطه بین جوانان و سالخوردگان، در تبلیغات بسیار مهم است.
گاهی تبلیغات ناموفق باعث رکود و شکست در بازاریابی و در تولید می شود. مطالب و تجربه‌های بسیاری درباره تبلیغات ناموفق وجود دارد که حائز اهمیت بسیار است. 
منابع:
1- پراتکانیس، آنتونیو آرونسون ، الیوت.سیدامامی،کاووس، عباسی ،محمدصادق، سروش 1380.
2- ساعتچی، محمود: رفتار مصرف‌کننده و تبلیغات، فصلنامه پژوهش و سنجش، ویژه تبلیغات بازرگانی.ص 211.
3- پیرس و رابینسون: برنامه‌ریزی‌مدیریت‌استراتژیک، ترجمه دکتر سهراب خلیلی شورینی، انتشارات یادواره کتاب ،1380.
4 - ونوس، داور و ابراهیمی،عبدالحمید و روستا،احمد: تحقیقات بازاریابی،انتشارات سمت،.1375
5- کاتلر، فیلیپ و آرمسترانگ ، گری . بهمن فروزنده ، اصول بازار یابی ، نشر آتروپات ،چاپ چهارم، 1381.
6- موون ، جان سی و مینور، میشل اس . صالح اردستانی، عباس: رفتار مصرف کننده، چاپ آثار، تابستان 1381.
7- ابراهیمی، عبدالحمید: نقش آمیخته بازاریابی جهانگردی در جذب جهانگردان بیشتر، مطالعات مدیریت، ص 110.
8 - پاریزی و ساسان گهر : سازمان و مدیریت از تئوری تا عمل.
9- کازنو ، ژان . ساروخانی ، باقر و محسنی، منوچهر: جامعه شناسی وسایل ارتباط جمعی، انتشارات اطلاعات 1373، چاپ پنجم.
10- اکبر عالم‌تبریز: جایگاه تبلیغات در تصمیم‌گیری خرید مشتریان، ماهنامه بازاریابی ، ش 17.
11- ارنبرگ، اندرو و باروایزر ،پاتریک. فرهاد رادپور: تلویزیون و مخاطبان آن، مرکز تحقیقات صدا و سیما 1378.
12- سلبی ،کیت و کاودری ، ران. علی عامری مهابادی: راهنمای بررسی تلویزیون، انتشارات سروش 1380.
13- کین، جان . نازنین شاه‌رکنی: رسانه‌ها و دموکراسی، انتشارات طرح نو ، 1383. 
14 - Havland , C.I., Lumsdaine , A.A & Shefield F.D. Experiments on mass communications, Princeton University Press, 1979 

مولف/مترجم: مراد احمدی پور
منبع: ماهنامه تدبیر-سال نوزدهم-شماره 191

[این مطلب توسط خانم کتایون محمدزاده شکوری برای وبلاگ انجمن علمی مدیریت ارسال شده است.]  

چرا افراد خسیس هیچوقت ثروتمند نمی‌شوند

  

 بیش‌تر ما احتمالاً اسم رابرت کیوساکی با کتاب پدر پولدار، پدر بی پول را شنیده ایم. این نویسنده آمریکایی، چندیست تلاش خود را برای آموزش دادن افرادی که با مسائل مالی و مدیریت پول نا آشنا هستند، متمرکز کرده است و با انتشار مقالات و نوشته ‌های متعدد در قالب داستان‌های ساده و قابل فهم، تلاش می‌کند اهمیت این موضوع را هرچه بیش‌تر نمایان کند. در زیر ترجمه مقاله ای را تحت عنوان "چرا افراد خسیس هیچوقت ثروتمند نمی‌شوند" که ترجمه عبارت "Why the Cheap Will Never Get Rich" می‌باشد، می‌خوانید.

نویسنده با ذکر داستانی کوتاه به بیان دیدگاه‌های خود در مورد موضوع مقاله می‌پردازد.

چرا افراد خسیس هیچوقت ثروتمند نمی‌شوند

نوشته: رابرت کیوساکی/ ترجمه: علی امامی

چند روز پیش یکی از دوستانم هیجان‌زده به من رسید و گفت: "من خونه آرزوهام رو پیدا کردم. خونه متعلق به فردیه که از بانک وام گرفته و نتونسته وامش رو به بانک پرداخت کنه و حالا بانک قصد داره اون خونه رو در مقابل یک قیمت بسیار عالی به من بفروشه."

من از او پرسیدم: "مگه قیمتش چقدره که این‌طور تو رو خوشحال کرده؟"

او پاسخ داد: "درست قبل از بحران بازار مسکن و وام‌های رهنی، فروشنده برای ملکش، ۷۸۰ هزار دلار درخواست کرده‌بود. اما امروز، من میتونم اون ملک رو از بانک به مبلغ ۲۱۵ هزار دلار بخرم. تو چی فکر می‌کنی؟"

پاسخ دادم: "من چی می‌تونم بگم؟ درحالی که تنها اطلاعاتی که دارم قیمت اون خونه‌ست."

او با عصبانیت فریاد زد: "درسته، اما همسرم و من الان می‌تونیم اون خونه رو بخریم."

من در پاسخ به او گفتم: "تنها افراد خسیس، به خاطر قیمت، چیزی رو می‌خرند. دلیل نداره به این علت که چیزی ارزونه، پس ارزش بهایی رو هم که برای اون می‌پردازیم داشته باشه."

سپس یکی از اصول اساسی و پایه‌ای مربوط به پول خود را برای او توضیح دادم: من "ارزش" می‌خرم. من برای ارزش، مبلغ بیش‌تری پرداخت می‌کنم. اگر من قیمت چیزی را دوست نداشته باشم، به راحتی از آن می‌گذرم. اگر فروشنده بخواهد دارایی خود را به من بفروشد، او با یک قیمت مناسب‌تر به سوی من باز خواهد گشت.

من تنها به او اجازه می‌دهم به من بگوید که چه قیمتی را خواهد پذیرفت. من می‌دانم که برخی افراد عاشق چانه‌زدن هستند. اما من شخصاً این‌کار را دوست ندارم. اگر فروشنده‌ای بخواهد چیزی را بفروشد، این کار را انجام خواهد داد.

اگر من احساس کنم در حال خرید چیز با ارزشی هستم، پس قیمتش را پرداخت خواهم کرد. این ارزش است که مرا ثروتمند کرده است نه قیمت.

برخلاف این نصیحت من، او به دنبال تأمین مالی برای خرید خانه‌ی آرزوهایش رفت.

اما خوشبختانه، بانک پیشنهاد خرید او را نپذیرفت. آن خانه در خیابانی شلوغ در محله‌ای بود که روز به روز شلوغ‌تر و بدتر می‌شد. دبیرستانی که چهار خیابان آن‌طرف‌تر بود، یکی از خطرناک‌ترین مدارس شهر به‌حساب می‌آمد. در صورت خرید آن خانه، دختر و پسر او مجبور بودند به مدرسه خصوصی بروند و آموزش‌ کاراته ببینند.

دوست من اکنون در حال جستجو برای یافتن خانه‌ای ارزان قیمت تر جهت خرید است. همین‌طور برای تأمین وجوه مورد نیاز خود از پدر بازنشسته‌اش نیز طلب کمک کرده است.

اگر گذشته‌ ی دوست من، گوی بلورین از آینده او باشد، او احتمالاً همیشه خسیس و فقیر خواهد بود.اگر چه او یک انسان خوب، مهربان، تحصیل کرده و سخت کوش است.

دیدگاه من

آن‌چه که در ادامه می‌آید، نظراتی‌ست که بیان می‌کند چرا دوست من، احتمالاً هرگز نمی‌تواند از نظر مالی به کامیابی برسد. خصوصاً در این بازار.

۱.او و همسرش، هر دو، مدارک دانشگاهی دارند اما از نظر آموزش‌های مالی صفر هستند. بدتر این‌که، هیچ‌یک از آن‌ها برنامه‌ای برای شرکت در کلاس‌های سرمایه‌گذاری ندارند.انتخاب این‌که از لحاظ مالی آموزش ندیده باقی بمانند، باعث شده است که آن‌ها هیچ‌شانسی برای موفقیت در بزرگ‌ترین بازار صعودی و نزولی تاریخ، نداشته باشند. همان‌طور که پدر ثروتمند من اغلب می‌گوید: "آن‌چه که تو نمی‌دانی، تو را فقیر نگه می‌دارد."

۲.او خیلی احساساتی بود. در دنیای پول و سرمایه‌گذاری، شما باید یاد بگیرید که احساساتتان را کنترل کنید. وقتی شما در مورد آن فکر می‌کنید، می‌بینید که سه مورد از مهم‌ترین تصمیمات مالی شما در زندگی، در زمان اوج هیجانات احساسی شما گرفته شده‌اند. آن سه عبارتند از: تصمیم گیری در زمان ازدواج، تصمیم گیری در زمان خرید خانه و تصمیم گیری در زمان بچه‌دار شدن.

پدر من اغلب می‌گوید: "احساسات زیادی برابر است با هوشیاری اندک"

برای ثروتمند شدن، شما نیاز دارید که خوب و بد نتایج تصمیم‌گیری بلندمدت و کوتاه مدت خود را ببینید. ظاهراً گفتن آن ساده‌تر از انجامش است، اما کلید ثروتمند شدن همین است.

۳.او تفاوتی بین نصیحت‌های یک فرد ثروتمند و یک فروشنده قائل نیست. بسیاری از مردم، نصیحت‌های فرد دوم را می‌پذیرند. نصیحت‌های فردی که در صورت موفقیت در فروش خود سود می‌کند، علی‌رقم اینکه شما ضرر کنید. به همین علت، یکی از دلایل اهمیت آموزش‌های مالی این است که به شما کمک می‌کند تا تفاوت بین نصیحت‌های خوب و نصیحت‌های بد را بفهمید.

همان‌طور که بحران‌های اخیر نشان می‌دهد، مدارس ما آموزش‌های بسیار مختصری در مورد مدیریت پول می‌دهند. میلیون‌ها نفر از مردم در ترس زندگی می‌کنند به این دلیل که به صورت سنتی و قراردادی از یک سری اصول و قواعد زیر پیروی می‌کنند: رفتن به مدرسه، پیدا کردن یک شغل، به سختی کار کردن، پس انداز کردن، خریدن خانه، امتناع کردن از بدهی و سرمایه گذاری بلندمدت در سبد دارایی صندوق‌های سرمایه گذاری که به خوبی تنوع بخشی شده‌اند. خیلی از افرادی که از این نسخه مالی پیروی می‌کنند، شب‌ها به راحتی نمی‌خوابند. آن‌ها به برنامه‌ای جدید احتیاج دارند.

در صورتی که انسان‌ها قدری آموزش مالی ببینند، دیگر ممکن نیست که در این آشفتگی و پریشانی گرفتار شوند.

در پایان از شما تقاضا می‌شود دیدگاه خود را در مورد این مقاله و ترجمه آن در قسمت نظرات مطرح نمایید.

برای مطالعه اصل مقاله اینجا کلیک کنید.

[این مطلب توسط آقای علی امامی برای وبلاگ انجمن علمی مدیریت ارسال شده است.] 

Simple Solution

راه حل ساده ! 

در یک شرکت بزرگ ژاپنی که تولید وسایل آرایشی را برعهده داشت ،یک  مورد تحقیقاتی به یاد ماندنی اتفاق افتاد :   

شکایتی از سوی یکی مشتریان به کمپانی رسید . او  اظهار داشته  بود  که  هنگام  خرید  یک بسته صابون  متوجه شده بود که آن قوطی خالی است  !!!

بلافاصله  با تاکید و پیگیریهای مدیریت ارشد  کارخانه  این مشکل  بررسی ،  و دستور صادر شد که خط بسته بندی اصلاح گردد و قسمت فنی  و مهندسی نیز تدابیر لازمه را جهت پیشگیری از تکرار چنین مسئله ای اتخاذ نماید.  مهندسین نیز دست به کار شده و راه حل پیشنهادی خود را چنین ارائه دادند :  

پایش ( مونیتورینگ )  خط بسته بندی با اشعه ایکس  

بزودی سیستم مذکور خریداری شده و با تلاش شبانه روزی گروه مهندسین ،‌ دستگاه تولید اشعه ایکس و مانیتورهائی با رزولیشن بالا نصب شده  و خط مذبور تجهیز گردید

 سپس دو نفر اپراتور نیز جهت کنترل دائمی پشت آن دستگاهها به کار گمارده شدند  تا از عبور احتمالی قوطیهای خالی جلوگیری نمایند .      

 نکته جالب توجه در این بود که درست همزمان با این ماجرا ،  مشکلی مشابه  نیز در یکی از کارگاههای کوچک تولیدی پیش آمده بود اما آنجا  یک کارمند معمولی و غیر متخصص آنرا به شیوه ای بسیار ساده تر و کم خرجتر حل کرد :  

 
تعبیه یک دستگاه پنکه در مسیر خط  بسته بندی   

Always look for simple solutions. 

[این مطلب توسط خانم حورا هنردوست برای وبلاگ انجمن علمی مدیریت ارسال شده است.]  

. 

ده ویژگی مشترک مدیران کارآفرین

[این مطلب توسط خانم منیره آقایی برای وبلاگ انجمن علمی مدیریت ارسال شده است.]  

ده ویژگی مشترک مدیران کارآفرین 

بر اساس تحقیقات انجام شده توسط سازمان ملل در چند کشور صنعتی و در حال توسعه، مدیران کارآفرین ده ویژگی مشترک دارند. این ده ویژگی چنین است:    

اصطلاحات مدیریتی

 [این مطلب توسط آقای  امیررضا عبدالله پور  برای دومین نشریه نگاره انجمن علمی مدیریت ارسال شده است.]   

فرهنگ لغات و اصطلاحات مدیریت 

در اینجا برخی اصطلاحات مدیریتی به همراه معانی تخصصی شان را آورده ایم: 

چرا مدیران برای گروه خود یک مربی نیستند؟

[این مطلب توسط آقای علی امامی برای وبلاگ انجمن علمی مدیریت ارسال شده است.]

در سال ۲۰۰۱ کتابی به بازار عرضه شد که توانست پس از گذشت زمان اندکی، به عنوان یکی از پرفروش‌ترین کتاب‌های سال در عرصه مدیریت، شناخته شود. کتاب "مدیر در نقش مربی". این کتاب حاصل همکاری دو شخصیت بزرگ در صحنه علم و عمل یعنی پروفسور بلانچارد، نویسنده صاحب نام مدیریت و دان شولا، سرمربی افسانه‌ای فوتبال آمریکایی است.

در مقاله ای تحت عنوان  "” Why Aren’t Managers More Coach-like? لیندا میلر "Linda Miller" توضیحاتی در مورد مفموم سبک Coaching یا همان مربی‌گری در رهبری سازمان و تیم‌های کاری و موانع بکار گیری آن می‌پردازد.

لیندا میلر یکی از شناخته شده‌ترین افراد در زمینه رهبری سازمان و آموزش آن است و مدیر بخش Global Liaison for Coaching at The Ken Blanchard Companies است... 

نقش مدیریت کیفیت فراگیر در مدیریت بحرانهای سازمانی

[این مطلب توسط خانم  کتایون محمدزاده شکوری برای وبلاگ انجمن علمی مدیریت ارسال شده است.]

نقش مدیریت کیفیت فراگیر در مدیریت بحرانهای سازمانی 

بروز بحران در سازمانهای مختلف با بینش مثبت بایستی به عنوان یک سرمایه تلقی شود و این به خاطر این است که در بحران، مجموعه امکانات سازمان، ساختارها، نیروی انسانی، توانمندی قانونی، و... به خوبی با همدیگر ترکیب شده و همدلی مناسبی در سازمان ایجاد و از امکانات بلااستفاده سازمان به نحو مطلوبی استفاده می شود... 

خلاصه کتاب آسیب شناسی سازمانی

[این مطلب توسط خانم  نغمه غفوری برای وبلاگ انجمن علمی مدیریت ارسال شده است.]

آسیب شناسی سازمانی 

نویسنده : آندرو مانزینی  

 خلاصه کتاب 

 - مترجمان: علی عطافر، مرضیه قبادی پور، سعید آنالوئی 

 - ناشر: انتشارات موسسه علمی دانش پژوهان برین 

 - نوبت چاپ تابستان 85  

- تلخیص: منیره علیپور 

 برنامه ریزی راهبردی: اصولاً برنامه ریزی راهبردی، کامیابی بلند مدت است. یک عامل کلیدی برای اطمینان از موقعیت رقابتی سازمان، توانایی در برنامه ریزی مسیر آینده سازمان به طور واقع بینانه و موثر می باشد. آسیب شناس در چارچوب راهبردی، باید (هم با برنامه ریزی طولانی مدت و هم با برنامه ریزی میان مدت) اقداماتی را به طور نظام مند و اثربخش از حال تا آینده تحت عنوان اهداف راهبردی معنادار انجام دهد... 

معرفی کتاب (زبان بدن)

[این مطلب توسط خانم  نغمه غفوری برای وبلاگ انجمن علمی مدیریت ارسال شده است.]  

زبان بدن  

جلوه ی افکار درون انسان بر رفتار های بیرونی 

 

نوشته ی : 

دکتر محمد علی حقیقی 

(از اساتید گروه مدیریت دولتی دانشکده ی مدیریت دانشگاه شهید بهشتی) 

و رویا الله داد 

بخشی از مقدمه: 

خوب است بدانیم که ما در برخورد با دیگران کمتر از 10 درصد پیام انتقالی خود را از طریق کلام به افراد منتقل می کنیم. 20 تا 30 درصد کلام از طریق لحن صدا و طرز بیان جملات انتقال می یابد و بیشترین بخش این فرآیند را "زبان بدن و اشارات" تشکیل می دهد که حداقل 50 درصد ارتباطات را شامل می شود(برخی محققان اهمیت آن را تا 75 درصد تخمین زده اند).  

این همان بخشی است که ما در برخورد با دیگران به طور ناخودآگاه ادراک می کنیم و بدون آنکه خود چرایی آن را در یابیم، نسبت به یک فرد با دید مثبت یا منفی مینگریم...